성공의 공통분모 : E.M. Gray

그레이는 성공적인 삶을 산 사람들이 갖는 공통분모를 찾고자 일생동안 노력하였습니다.


그가 발견한 결과에 의하면 열심히 일한다거나 운이 좋다거나 인간관계가 좋다거나 하는 특징이 중요하기도 하만 그것이 성공 비결은 아니었습니다.


그 대신 다른 요인들보다 두드러지게 나타난 한가지 성공비결은 소중한것을 먼저 행하는 것이었다고 합니다.


그는 '성공적인 사람은 실패자들이 싫어하는 일을 기꺼이 하는 습관을 가지고 있다. 그들도 그것이 좋아서 하는 것은 아니다. 그들의 분명한 목적의식이 좋고 싫은 감정을 뒤로 밀어내는 것뿐이다.'라고 밝히고 있습니다.


그래이는 성공자들이 싫어하는 일도 기꺼이 할 수 있었던 것은 분명한 목적의식이 있어서라고 말하고 있습니다. 저는 그것이 꿈, 성공하고자 하는 의지라고 생각합니다.


성공하고자 하는 사람들은 순간적인 충동이나 욕구에 의해 행동하는 것이 아니라 가치관에 입각해서 행동하는 것, 자신이 하고 싶지 않을 때도 필요한 것이라면 그일을 해내는 강한 의지가 있어야 합니다.

영업 성공 법칙 5가지 [솔루션 셀링전략 중에서]

법칙 1. 자신과 팀원과 영업 책임자를 속이지 마라
성공적인 영업을 원한다면 가장 기본적인 문제부터 점검하라.
내게 주어진 기회가 내가 발굴한 것인가, 고객에게서 주어진 기회인가?
판매 기회를 준 고객이 수동적인 고객인가, 능동적인 고객인가?
능동적인 고객에게서 얻은 기회는 성공가능성이 낮음에도 불구하고 꼭 성공할 것이라고 스스로 근거 없는 희망을 가져서는 안된다. 잘못된 결정은 자기자신과 회사의 시간과 돈과 자원의 낭비를 초래한다.
될 수 있는 한 성공 가능성이 높은 곳에 집중하라. 그리고 자신의 비교표의 맨 윗줄에 위치하게끔 하라.


자신의 앞에 놓인 모든 기회를 긍정적으로만 보는 것은 스스로를 속이는 것이다. 포착한 기회를 냉철하게 분석하고 적절한 전략을 결정해야 한다. 시간, 비용, 자원을 투입시 성공할 수 있다는 확신이 들면 그에 맞는 적절한 전술을 수립하라.


법칙 2. 기회가 지닌 성공 가능성을 살펴보라
자신에게 불리한 판매 기회는 조금이라도 빨리 포기해야 하며, 이러한 사실을 영업이 상당히 진행된 후에 알았더라도 미련없이 포기해야 된다. 주위를 둘러보면 성공 가능성이 높은 기회는 많다.
세일즈맨은 자신이 포착한 기호의 성공 가능성을 타진할 때 제삼자의 조언이나 도구를 활용하여 객관적으로 평가해야 한다.
이번에 포착한 기회에 도전해야 하는가, 아니면 포기해야 하는가? 도전한다면 과연 성공할 수 있는가?


판매기회 평가표의 핵심
-. 의사결정자에게 접근하였는가?
-. 의사결정권자가 고통이 무엇인지 아는가?
-. 의사결정권자가 가지고 있는 문제 해결의 비전이 상품의 특성에 부합되는가?
-. 이번 거래는 우리에게 어떤 가치가 있는가?
-. 영업 과정을 주도적으로 이끌어갈 수 있는가?


법칙 3. 상황에 맞는 전략을 선택하라.
선제접근법 : 최초진입, 비교표의 맨 앞줄에 위치하여 비교의 기준이 되어야 한다.
정면접근법 : 경쟁자보다 압도적인 경쟁우위를 확보해야 한다. 전력이 뒷바침되면 효과적이지만 그렇지 않다면 실패할 확률이 높다.
측면접근법 : 간접적이고 우회적인 접근으로 예를 들면 고객의 평가 기준을 자신에게 유리하게 변경하는 것이다.
아니면 평가 기준을 몇 가지 추가하여 자신이 비교표의 맨 앞줄에 위치하게 하는 것이다.
분산 접근법 : 쉽게 말해 전체 거래 가운데 일부만이라도 성사시키는 전략으로 흔히 이중화 전략을 고객에게 요구하는 것이다.
또는 부서별, 기능별로 접근하여 격파해 나가는 전술이다.
지연법 : 성공 가능성이 높아질 때까지 고객의 구매 속도를 늦추는 방법이다. 이는 인지도가 높은 기업일수록 효과가 높다.


법칙 4. 팀원들과 전략을 공유하라.
공동의 목표를 수립하고 의사소통 방식을 결정하는 것은 영업에서, 특히 팀 단위로 진행되는 영업에서 매우 중요한 과정이다.


법칙 5. 자원을 효율적으로 활용하라.

절대긍정의 저자, 김성환 대표가 전하는 직장인의 5가지 성공법칙

직장인 성공 제1법칙 : “긍정 마인드”: 꿈을 이루려면 초심, 열심, 뒷심을 가져라
성공하려면 초심, 열심, 뒷심의 3심이 필요하다. 처음에 가졌던 각오와 자신감을 시간이 지나도 잃지 않는 초심, 끈기 있게 도전하는 불굴의 정신을 유지하는 열심, 일을 확실하게 마무리하여 성과를 최대화하는 능력을 갖추는 뒷심이 그것이다. 이 세 가지 마음을 지속적으로 유지하는 에너지는 무엇보다도 절대긍정의 마인드에서 나온다.
마음을 절대긍정의 마인드로 맞춰야 한다고 말한다. 긍정적 사고와 시선을 갖고 인간관계를 형성해야 한다고 강조한다. 인생의 목표를 세우고 꿈을 가슴에 품고 긍정적으로 나아가야 한다고 말한다.
그는 요즘 직장인들의 이직을 우려한다. 자주 옮겨 심는 나무는 뿌리를 깊이 내리지 못하듯 자주 옮겨 다니는 사람도 자기 가치를 높일 수 없다고 보기 때문이다. 그래서 한 직장에서 부정적인 사람은 다른 곳에 가서도 부정적일 수 있다고 말한다.

직장인 성공 제2법칙 : “자기 이미지”: 자존심을 이길 수 있는 자신감을 준비하라
프로는 자신감을 앞세우고 아마추어는 자존심을 앞세운다. 우리가 고객을 만나는 것은 고객의 문제를 해결해 주기 위해서다. 고객에게 부탁하기 위한 것이 아니다. 잘못된 선입견이나 피해의식을 가진 고객을 만날 경우 세일즈맨은 자존심까지 공격당하는 상황을 얼마든지 겪을 수 있다. 하지만 고객도 모르는 고객의 문제를 하나하나 알려주고 고객이 납득한다면 자존심은 내가 내세우지 않아도 고객이 세워주게 되어 있다.
김성환 대표가 조직 구성원들 성공으로 이끌기 위해 첫 번째로 하는 일 역시 주인정신을 심어주는 것이라고 한다. 그는 ‘가는 곳이 어디든, 서 있는 자리가 어디든 주인된 마음으로 진실 되게 일해야 한다.’고 말한다. 그래서 조금은 어려운 목표를 가지고 도전해야만 주인정신과 참된 성취감을 느낄 수 있다고 말한다.

직장인 성공 제3법칙 : “투철한 사명의식”: 자기 직업에 대한 투철한 사명의식을 가지고 즐기듯 일하라
김성환대표는 연애 잘하는 사람을 높이 평가한다. 연인을 얻기 위해 에너지를 집중해 본 사람만이 고객을 확보하기 위해 열정을 쏟을 수 있다고 보기 때문이다. 세일즈의 기본자세는 내가 거절을 당해도 당당하게 다가가는 자신감이다. 연애 역시 실연을 경험하면서 성장한다. 세일즈는 연고 영업보다 개척 영업에서 프로와 아마추어의 차이가 벌어진다. 연애 역시 낯선 곳에서 어떻게 능동적으로 인연을 만들어 가느냐 에서 고수와 하수의 차이가 드러난다.
당당해야 한다. 스스로 못났다고 생각하는 사람은 연애도, 경력도, 사업도 성공 할 수 없다. 스스로 자신을 ‘잘나가는’ 프로라고 믿어야 한다. 성공한 전문가처럼 행동하면 된다. 고객은 능력 있는 전문가를 원한다. 이왕이면 잘 나가는 전문가와 거래하길 원하기 때문이다.
그러기 위해서는 기초부터 차근차근 성실하게 다질 필요가 있다. 업무에 대한 자신감이 생기면 자기 자신에 대한 자신감도 다져나갈 수 있다.

직장인 성공 제4법칙 : “철저한 자기관리” : 나를 사랑하는 자, 세상이 사랑한다
많은 비즈니스맨들이 ‘우리 회사엔 비전이 없어!’라고 말한다. 그런 사람에게 나는 반문한다. ‘당신 개인의 비전은 있습니까?’ 조직 속에서 양육되고 보호받는 시대는 갔다. 나를 이끌어 주는 힘은 내 안에서 만들어진 나의 비전이다.
조직에서 요구하는 역량 강화도 나의 명확한 비전이 있어야 힘을 얻는다. 명확한 비전이 있다면 열정이 솟아난다. 조직과 개인에게 명확한 비전이 있다면 구성원 모두가 목표를 향해 매진할 수 있으며 열정이 살아나고 흩어진 사람들을 하나로 모을 수 있는 폭발적인 힘을 만들어 낼 수 있다.
가치 있는 비전을 세우고 끊임없이 자기성찰을 해나가야 한다. 그러기 위해서는 SWOT분석을 통해 자신의 약점과 강점을 파악해서 전략을 세우는 것이 좋다. 변화되는 위기와 기회도 파악해야 될 뿐 아니라 자신의 약점을 보완하고, 강점을 더욱 강화시켜 나갈 전략을 세워야 하는 것이다.
그리고 철저한 자기관리가 뒤따라야만 성과를 창출해낼 수 있다.

직장인 성공 제5법칙 : “시스템 구축”: 성공할 수밖에 없는 시스템을 구축하라
농부의 근면성보다 농사의 법칙을 배워라. 그러기 위해서는 농사의 법칙 세 가지를 이해해야 한다.
첫째 심은 대로 거둔다. 수박을 심은 곳에서 수박을 거두고, 땅콩을 심은 곳에서 땅콩을 거두듯이 성공하려면 긍정의 씨앗을 뿌려 두어야 한다. 둘째 심은 것보다 더 많이 거둔다. 열매는 씨앗보다 수십, 수백 배 더 많이 거두듯이 긍정의 씨앗을 뿌리면 그 몇 배의 성공을 볼 수 있고 반대로 부정적인 마음의 씨앗은 자라서 몇 배의 파괴적인 실패를 낳는다. 셋째 씨앗을 심은 다음 오랜 시간 후에 거둔다. 농부들은 봄에 심고 가을에 추수한다. 그 사이 과정의 어려움을 이겨내는 수고는 필수적이다.
내가 심어 놓은 것을 성공적으로 거둘 수 있는 성공시스템을 구축하라. 시스템이 정비되어 있으면 과오와 실수를 범할 확률이 낮아진다. 시스템이 완벽하면 실력이 부족한 사람도 성공적으로 일할 수 있다. 반면 시스템이 부적절하면 아무리 능력 있는 사람도 기량을 발휘하지 못한다. 완벽한 시스템은 그 자체로 성공을 보장한다.

마셜필드의 성공의 법칙

1.시간을 헛되이 낭비하지 않는다.
2. 무슨 일이든지 중도에 포기하지 않는다.
3. 열심히 일하며 또 일하고 나태하지 않는다.
4. 복잡하게 생각하지 않고 단순 명료하게 산다.
5. 자기 자신은 물론 남을 속이지 않는다.
6. 어떤 일이든 무관심하지 않고 모르면 알려고 노력한다.
7. 정신적이든 육체적이든 쓸데없는 곳에 힘을 쏟지 않는다.
8. 성공은 한 걸음씩 나아가는 것이다. 조급히 원하는 것을 바라지 않는다.
9. 누구의 잘못이든 결과가 좋지 않을 경우 결코 책임을 회피하지 않는다.
10. 끊임없이 노력하고 자기 계발에 소홀히 하지 않는다.